En los manuales de Retórica se suele asignar esta función al «exordio». Sirvan de ejemplo ilustrativo las siguientes consideraciones de uno de los textos más estudiados en España durante la segunda mitad del siglo XIX: «Exordio es aquella parte del discurso en la que se prepara el ánimo de los oyentes».

En virtud de esta definición, es claro que el orador ha de procurar en el exordio granjearse el aprecio de los oyentes, y disponerlos para que escuchen atenta y dócilmente lo que tiene que decirles. Esto es lo que comúnmente se llama reddere sibi auditores benevolos, dociles et attentos. Para lograrlo ténganse presentes las reglas que siguen: «El orador ha de hablar con modestia de sí mismo, y mostrar respeto a sus oyentes, y a las cosas que éstos aprecian y veneran». Pedro Felipe Monlau, 1868, Elementos de Literatura o Tratado de Retórica y Poética, Madrid, Librería Clásica de la Publicidad, 7.ª edición: 204.

«Hay que saber lo que uno sabe y lo que uno no sabe», decía un pensador y gobernante chino. Porque nuestra desgracia es que no nos damos cuenta de lo mucho que no sabemos. Otro gran sabio del Oriente lejano, Tsé Mieu, lo expresó con las siguientes palabras: «Lo que el hombre sabe es nada en comparación de lo que no sabe». Al final es verdad que «no sabemos ni una cienmillonésima de nada», de acuerdo con la experiencia de un prolífico inventor de objetos prácticos y renovadores, el paciente y constante Edison.

Barcelona, Bosch, Casa Editorial, S.A. 1991, Traducción, introducción y notas de Juan Francisco Alcina: 71.

Estas son las tres estrategias propuestas por la Retorica ad Herennium: La actitud de eficaz servicio, de sincera modestia y de explícita confianza: propone que el orador muestre sin arrogancia aquellos comportamientos propios que guardan cierta relación con los asuntos tratados en el discurso y sugiere que cuente aquellas acciones que ponen de manifiesto su disposición de servicio eficaz a la sociedad, a la familia y, más concretamente, a los oyentes. El orador, por lo tanto, se ha de presentar como un servidor competente y como una ayuda eficiente: con sus palabras y con sus actitudes ha proclamar que está dispuesto a servir, a servir para algo y a servir a alguien: al oyente.

Aconseja, además, que el orador transmita una imagen de humildad reconociendo explícitamente algunas de sus propias limitaciones y descubriendo algunas de sus torpezas, defectos o errores.

Finalmente sugiere que el orador suplique ayuda expresando la confianza en la capacidad de los oyentes para comprenderlo y para colaborar con sus propuestas.

«Ab adversarium persona benivolentia captabitur, si eos in odium, in invidiam, in contemptionen adducemus. In odium rapiemus, si quid eorum spurce, superbe, perfidiose, crudeliter, confidenter, malitiose, flagitiose factum proferemus».

Quintiliano expone estas mismas ideas de manera aún más concreta: «Nos ganaremos la benevolencia del juez no solamente alabándole, lo cual es común a las dos partes y debe hacerse con moderación, sino juntando esta alabanza con la utilidad de nuestra causa; esto es, alegando su valimiento en favor de los buenos; su justicia en favor de los caídos; su misericordia para con los infelices; su severidad para vengar a los ofendidos, y así lo demás». M. Fabio Quintiliano, 1887, Instituciones oratorias, Madrid, Librería de la Viuda de Bernardo y C.ª (Traducción directa del latín por los padres de las escuelas Pías, Ignacio Rodríguez y Pedro Sandier: 180. Tomo I).

«Ab auditorum persona benivolentia colligitur, si res eorum fortiter, sapienter, mansuete, magnifice iudicatas proferemus; et si, quae de iis existimatio, quae iudicii expectatio sit, aperiamus». (Quintiliano, op.cit.)

«Ab rebus ipsis benivolum efficiemus auditorem, si nostram causam laudando extollemus, adversariorum per contemptionem deprimemus». (Ibidem)

El objetivo del discurso -proceso abierto y dinámico de conexión fecunda- es la comunicación interpersonal. En el discurso público, el lenguaje favorece la comunión de las personas bajo la forma de una explicitación de valores: cada uno da recibiendo porque cada uno recibe dando.